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営業代行とは？
営業代行とは、企業の代わりに営業活動をおこなってくれるサービス全般のことを指します。また、営業代行サービスを事業としている会社のことを、「営業代行会社」と呼びます。
営業代行を活用することで、自社に営業人材を雇うことなく、営業活動を展開することが可能になります。
この記事では、「営業代行」のサービス内容やメリット、報酬形態、注意点、おすすめの営業代行サービスなどについてご紹介していきます。
営業活動には2種類ある
営業代行を活用する前に、営業活動にどのような種類があるか確認しておきましょう。
営業活動には、大きく分けて「プッシュ型営業」と「プル型営業」の2種類があります。
プッシュ型営業
プッシュ型営業とは、顧客に対し積極的な営業をおこない、成約につなげていく手法のことを指します。プッシュ（Push）は日本語で「押す」という意味があり、「押す営業」と呼ぶこともできます。
プッシュ型営業は、サービスを必要としていない人にとっては迷惑となってしまいかねないので、事前にしっかりと顧客ニーズを調査・把握しておくことが大切です。
プッシュ型営業の主な具体例としては、以下が挙げられます。
- 訪問販売（飛び込み営業）
- テレマーケティング（テレアポ営業）
- ダイレクトメール（メール営業）
- POSプロモーション
- レター営業
- 展示会・商談会の開催
プル型営業
プル型営業とは、ホームページを解説して情報発信したり、ブログを使ったコンテンツマーケティングおこなったりすることで、顧客から自発的にお問い合わせを貰う営業方法です。プル（Pull）は日本語で「引く」という意味があり、「引く営業」や「待つ営業」と呼ぶこともできます。
プル型営業の主な具体例としては、以下が挙げられます。
- コンテンツマーケティング（オウンドメディア運営）
- ホームページのSEO対策
- SNSの運営
- セミナー（ウェビナー）の開催
営業代行サービスを活用するメリット
ここからは、営業代行サービスを活用するメリットについてご紹介していきます。
営業コストを削減できる
はじめにご紹介するメリットは、自社の営業コストを削減できる点です。
営業コストは会社ごとに異なりますが、例えば月給30万円で営業の正社員を雇った場合、おおよそ以下のコストが発生します。
- 給与：30万円×12ヶ月＝360万円
- 社会保険料：約55万円（年間）
- 賞与・その他：60～100万円
- 合計：475～515万円
上記のように、営業活動のために正社員を雇う場合は、社会保険料なども合わせて年間で「約500万円」以上のコストが必要です。しかも、約500万円のコストで雇えるのは1人だけなので、何人かの営業チームを組みたい場合はさらに費用がかかります。
そのため、自社で営業チームを一から育てるよりも、信頼できる営業代行サービスを活用したほうが、営業コストの削減につながる場合が多いでしょう。
売上をアップできる
小規模の会社では、営業スタッフが0人で社長が営業を担当していたりするケースも多いかと思います。
本格的な営業活動を行っていない企業こそ、営業代行サービスを利用することで、売上をアップするチャンスです。なぜなら、すでに営業代行を十分やっている企業に比べると、「伸び代」が多いためです。
たくさんの実績がある営業代行会社に営業代行を依頼することで、自社の売上を何倍にも増やせる可能性もあるのです。
社内リソースの最適化ができる
社長が営業を行っている場合もそうですが、他にも営業と別の役割を兼任している社員がいる会社もあるかと思います。
営業を自社でやるのではなく、外部の営業代行会社に業務委託してしまうことで、自社のリソースを「営業」に割く必要がなくなります。
そのため、営業を兼任している社長や社員のリソースが解放され、「本来やらなくてはいけない仕事」に集中して取り組むことができるようになります。
自社サービスを本当に必要としている顧客を増やせる（プル型営業代行）
主にプル型の営業代行サービスのメリットになると思いますが、自社サービスや製品を本当に必要としている顧客を増やすことができます。
どういうことかと言うと、プル型の営業代行ではオウンドメディア（自社ブログ）などを活用したコンテンツマーケティングが主体となりますが、そのなかでSEO記事だけでなく、サービスや企業の想い・理念や魅力などを発信していくことになります。
そういったコンテンツを見てお問い合わせをくれるお客様は、すでに自社の理念やサービスの想いなどを十分に理解してくれたお客様であることが多いです。そのため、お問い合わせ後の成約率が高いことも、プル型営業代行の特徴でありメリットです。
オウンドメディア（自社ブログ）について詳しくは、以下の記事をご覧ください。
＞＞オウンドメディアとは？ペイドメディアとの違いやメリット・注意点 | 広報代理店
営業代行を利用する際の注意点
ここからは、営業代行サービスを利用する際の注意点についてご紹介していきます。
報酬形態をしっかりと確認する
営業代行サービスには、以下3つに報酬形態があります。
- 固定報酬型：成果に関係なく、月額や年額で固定費用がかかる報酬形態です。
- 成果報酬型：受注数やお問い合わせ・アポイント数などの成果分に応じて、費用が発生する報酬形態です。
- 複合型：月額の固定費と成果報酬の両方が発生する報酬形態です。
検討している営業代行サービスがどういった報酬形態なのかについては、依頼前に必ず確認しましょう。
費用相場を知っておく
営業代行サービスにも、大体の費用相場は存在します。営業代行サービスに申し込む際は、費用が相場通りか確認するようにしましょう。
先程ご紹介した報酬形態ごとの費用相場は、以下のとおりです。
- 固定報酬型：月額50万円程度（営業1人員あたり）
- 成果報酬型：成約金額（売上）の30～50%／アポイント1件あたり2万円
- 複合型：月額10～50万円／成約金額（売上）の20～50%
※上記はあくまでも費用相場です。実際の費用はサービス内容や営業代行会社ごとに異なります。
成果が出ない可能性もある
営業代行サービスの利用を検討する際、「必ず結果が出て売上がアップする」と思って依頼するのは危険です。なぜなら、営業代行サービスは企業の代わりに営業活動をおこなってくれますが、必ずしも成果が出るわけではないからです。
成果が出ない理由はさまざまですが、事業や製品・サービスそのものに「そもそもニーズが無い」場合は、どんなに営業活動をがんばっても成果が出ない場合もあります。
また、単純に営業活動会社の能力やスキルが低いために、成果が出ないケースもあるでしょう。
営業代行サービスを利用する際は、「成果が出ない可能性もある」ことをしっかり理解しておくことが大切です。
営業代行を依頼する会社選びは慎重におこなう
2024年現在、日本で営業代行を事業としておこなっている企業はたくさんあります。そのなかには、信頼に値する企業も多く存在しますが、そうではない企業も存在します。
営業代行会社を選ぶ方法としては、これまでの実績をチェックすることが大切となります。コーポレートサイト内でたくさんの実績を公開していたり、大手企業との取引が豊富だったりする企業は信頼することができるでしょう。
また、営業代行会社のホームページ内だけでなく、グーグルなどの検索エンジンで会社名を検索することで出てくる口コミも、ある程度参考になります。
プル型の営業代行なら「広報代理店」にお任せ！
この記事では、企業の代わりに営業活動をおこなってくれる「営業代行サービス」について、概要やメリット、注意点などについてご紹介してきました。
営業にはプッシュ型営業とプル型営業があります。飛び込み営業やテレアポ営業などのプッシュ型営業に対し、オウンドメディア（自社ブログ）で良質なコンテンツを作成し、ファンやお問い合わせを増やすのがプル型営業です。
プッシュ型・プル型ともに一長一短ですが、長い目で見たときに企業の資産となるのは「プル型営業」であると、広報代理店では考えています。
広報代理店では、オウンドメディア（自社ブログ）へのコンテンツ作成代行を通じて、企業のプル型営業を後押ししています。
プル型の営業代行サービスを検討されている企業様は、ぜひ広報代理店までお気軽にお問い合わせください。
また、オウンドメディア（自社ブログ）を運営するメリットなどについて詳しくは、以下の記事をご覧ください。
